Dünyanın en büyük otel temsil şirketlerinden biri olan Evolution-Distribution 2011 yılının otel gelir yönetimi trendlerini açıkladı. Yeni trendler arasında otel sosyal medya müdürleri ve son dakika teklifleri öne çıkıyor.TurizmGuncel2011 yılının otel gelir yönetimi trendleri:
SOSYAL MEDYA MÜDÜRLERİ GELİYOR!Sosyal medya nedir? Sosyal medyanın sadece Facebook ve Twitter’dan ibaret olduğu mitine inanmayın. Artık internetin tamamı bir sosyal medya ve onu yönetmek hiçbir zaman olmadığı kadar önemli. Facebook ve Twitter önemli ancak sayısız diğer kanalı değerlendirmeyi de sakın unutmayın. Gelir yönetimi müdürleri genellikle interneti ve sosyal medyayı izlemeye vakit bulamazlar ancak otelcilik sektöründe birkaç yıl içinde sosyal medya müdürleri çok daha önemli bir noktada olacaklar. Bu gerçeği göz ardı etmeyin ve bir sosyal medya stratejisi oluşturun.
WEB SAYFANIZI ÜÇ HAFTADA BİR YENİLEMİYORSANIZ TRENİ KAÇIRDINIZ DEMEKTİR
İyi bir gelir yönetimi stratejisi bir otelin internet sitesini en önemli gelir kaynaklarından biri haline getirmelidir. Şu anda en azından gelirlerin yüzde 10’u web sayfanızdan sağlanmalıdır ve iki yıl içerisinde bu oran en az yüzde 25’e çıkmalıdır. Bu alanda başarı için web sitesi optimizasyonu ve tıklama başına ödeme kampanyaları etkin çözümler sunar. Hedef pazarınızı seçin, insanların arama yaparken en çok yazdıkları kelimeleri tespit edin ve internet sayfanızı bu kelimelere göre optimize edin. Mevsimsel bazda veya yeni kampanyalar başladığında bu kelimelerin yerlerini hangi yeni kelimelere bıraktıklarını belirleyin. Web sitenizin yöneticisinin bunlarla ilgilendiğine emin olun. Eğer en az her üç haftada bir optimizasyon yapılmıyorsa treni kaçırıyorsunuz demektir.
DEĞER ARTIK HER ŞEY OLDU Otel sektörüne yönelik son dönemde yapılan tüm kapsamlı araştırmalar yeni açılan otellerin kriz nedeniyle yavaş geliştiğini gösteriyor.Ancak aynı araştırmalar otel odalarına olan talebin arttığını ancak ortalama günlük fiyatların (ADR) kırılganlığını devam ettirdiğini de gösteriyor. Tahminler bu sürecin birkaç ay daha süreceği ve sektörün 2011’e sağlam bir giriş yapacağı yönünde. Otel odası fiyatlarını yükseltebilmek için değer çok öneli bir kavram artık. Fiyat duyarlı bir pazarda değer en önemli faktördür. Ancak bu sizin fiyat indirerek tavizler vermenizi gerektirmiyor. Paketlere, bedava konaklamalı promosyonlara ve uzun konaklama indirimlerine göz atın. Ne zaman yeni bir fiyat stratejisi ortaya koyacak olsanız bunları dikkate alın. Fiyatlarınız cesur olsun ancak kalitenizi de yansıtsın.
İYİ İLİŞKİLER KURMAYAN KAR EDEMEZ! Günümüzün en önemli gelir yönetimi unsurlarından biri de ilişkiler. Tüm iş ortaklarınızla, tedarikçilerinizle, acentalarla güçlü ilişkiler kurun. Ek kanallarla ilişkileriniz arttıkça stratejik özgünlüğünüz, karmaşıklığınız gelişir ve başarılı olursunuz.
KRİZ SONRASI EKONOMİ KOŞULLARIEn sadık müşterileriniz de dahil olmak üzere pazarınızdaki rezervasyon alışkanlıklarını yeniden araştırın. Çünkü krizdeyken tüm alışkanlıklar değişti. Doğru kitleye mi yöneliyorsunuz? Daha fazla para harcayanları etkileyemez misiniz? Kitleniz erken mi geç mi rezervasyon yaptırıyor? Seyahat acentalarını mı iPhone’larını mı kullanıyorlar? Bu soruları sorun. Sakın müşterilerinizin iki yıl önceki alışkanlıklarını değiştirmediklerini düşünmeyin. Stratejilerinizi değişikliklere göre kurgulamaya başlamalısınız.
SON DAKİKADA VURUCU TEKLİF Rezervasyon yapısı artık dramatik şekilde değişebilme özelliğine sahip. Bunun mevsimsel veya ekonomik koşullardan kaynaklanıyor olması fark etmiyor. Genellikle gelir yönetimi büyük oranda geçmiş verilere dayalı olsa da bugünün vahşi ekonomisinde önemli olan geleceği görebilmek, hangi ekonomik ve sezonluk değişimlerin müşterileri etkileyeceğini önceden bilebilmek. İnternet artık insanlara en iyi teklif için son ana kadar araştırma yapma imkanı sunuyor. İnsanlar daha kısa tatiller yapıyorlar. Bu taleplere uygun etkin son dakika teklifleri sunabilmek gelir yönetiminin en zorlu görevi.
EVRİM GEÇİRİN Gelir yönetimi dünyası sürekli evrimleşiyor. Evrimleştikçe rekabet kızışıyor. Yarışta önde gitmek için konferansları, seminerleri, etkinlik ve eğitimleri mutlaka takip edin. Uzmanlardan hizmet almaya çalışın.
RİSK ALMADAN BAŞARILI OLUNMAZ Gelir yönetimi doğru odayı, doğru müşteriye, doğru zamanda, doğru fiyata, doğru konaklama süresiyle satmaktır. Bunu başarmak elbette kolay değil. Tüm faktörler düşünüldüğünde riskler kesinlikle oyunun içinde. Risk alın. Başarırsanız amacınıza ulaşmış olursanız. Başaramazsanız ders çıkarılacak hatalarınız olur. Bir stratejinin işe yarayıp yaramayacağını risk almadan nasıl bilebilirsiniz ki? Rakipleriniz hep aklınızda olsun. Ancak karar ve stratejilerinize hükmetmelerine izin vermeyin.
BÜTÇE VE HEDEFLER KONUSUNDA GEÇ KALMAYIN Şu sıralar 2011 için bütçe ve hedef belirleme zamanı. Bu konuda kendinize zaman tanıyın ve oluşabilecek tüm sorunları tahmin etmeye çalışın. Hedeflerinizi çalışma arkadaşlarınızla paylaşarak belirleyin. Böylece farklı açıları kaçırmamış olursunuz. Özellikle satış departmanıyla aynı hedeflere yürümeniz çok önemlidir.
Turizmci de ihracatçı oldu KDV iadesi alacak
Turizm işletmelerinin ihracatçı sayılmasına ilişkin karar tamam. Turizmci artık ihracatçı gibi KDV iadesi ve Eximbank kredisi alacak. Turizm işletmelerinin ihracatçı sayılmasına ilişkin karar tamam. Turizmci artık ihracatçı gibi KDV iadesi ve Eximbank kredisi alacak. Turizmciler de ihracatçı statüsüne giriyor. Kültür ve Turizm Bakanı Ertuğrul Günay, 1 milyon doların üzerinde gelir getiren turizm işletmelerinin, ihracatçı sayılması ile ilgili Bakanlar Kurulu Kararı`nı imzalayarak, diğer bakanların imzasına gönderdiğini açıkladı. Turistik Otelciler, İşletmeciler ve Yatırımcılar Birliği`nin (TUROB) `Yaza Merhaba` yemeğine katılan Günay `Sanıyorum arkadaşlarımız da bu hafta içinde tamamlamış olacaklar`` dedi. KDV`nin yüzde 18`den yüzde 8`e indirilmesi uygulamasının kaldırıldığını hatırlatan Günay, bunun sektörde kırgınlığa yol açtığını, uygulamanın yanlış olduğunu dile getirerek, `Bu, bakanlık politikamız ile bağdaşmıyor` dedi.
DESTEĞİMİZ SÜRECEK
Günay, Ankara`da turizm sektörü bileşenleri ve ilgili bakanlıkların temsilcileri ile toplantı yaptıklarını ve turizm sektöründeki bütün konuları ele aldıklarını dile getirerek, toplantıda Türkiye`de abartılı bir biçimde özellikle ithal içkilerde uygulanan ÖTV sorununun, sektöre çeşitli yatırım kolaylıkları sağlanması taleplerinin ve belli vasıflardaki turizm işletmelerinin ihracatçı nitelemesine kavuşturulması konularının görüşüldüğünü söyledi. Günay, toplantıda ayrıca Türkiye`nin tanıtım bütçesine destek verilmesi ve Türkiye`ye başarılı şekilde turist getiren taşıma şirketlerinin de desteklenmesi konularının ele alındığını bildirdi.
Günay, Ankara`da turizm sektörü bileşenleri ve ilgili bakanlıkların temsilcileri ile toplantı yaptıklarını ve turizm sektöründeki bütün konuları ele aldıklarını dile getirerek, toplantıda Türkiye`de abartılı bir biçimde özellikle ithal içkilerde uygulanan ÖTV sorununun, sektöre çeşitli yatırım kolaylıkları sağlanması taleplerinin ve belli vasıflardaki turizm işletmelerinin ihracatçı nitelemesine kavuşturulması konularının görüşüldüğünü söyledi. Günay, toplantıda ayrıca Türkiye`nin tanıtım bütçesine destek verilmesi ve Türkiye`ye başarılı şekilde turist getiren taşıma şirketlerinin de desteklenmesi konularının ele alındığını bildirdi.
UYGULAMA NE GETİRECEK?
Turizmciler ihracatçı statüsü kazanmasıyla birlikte ihracata getirilen birçok teşvikten faydalanacak. Yurtdışından 1 milyon doların üzerinde döviz getiren turizm işletmeleri de, ihracatçıların yararlandıkları imkanlardan yararlanacak. Yani, KDV iadesi alacak, Eximbank kredilerinden ve yurtdışı fuarlarda ve yurtdışı ofislerin açılmasında belli oranda hibe desteğinin verilmesi gibi imkanlardan yararlanacak.
Turizmciler kararı olumlu karşıladı
TUROB Başkanı Timur Bayındır, kararı olumlu buldu. Bayındır, yurtdışından 1 milyon doların üzerinde döviz getiren yaklaşık 300 otelin bu imkanlardan yararlanabileceğini belirtti. Club İremtur Yönetim Kurulu Başkanı ve Sunrise Queen Hotel Yönetim Kurulu Başkan Yardımcısı Sadettin Ulubay da kararı büyük bir mennuniyet ile karşıladıklarını kaydetti. Point Hotel Genel Müdürü Nuri Kalyoncu`Sektörümüz tamamiyle ülkemizin ürünlerini kullanmakta ve aynı zamanda yerinde ihracat yapmaktadır` diye konuştu. Antik Hotel Genel Müdürü Sevda Yılgaz ise kararın güzel bir gelişme olduğunu ancak küçük işletmelerin gözardı edildiğini savundu.
POINT HOTEL BARBAROS
İSTANBUL MODERN VAR
Otel içinde İstanbul Modern'in de bir mağaza açacağını söyleyen Özbek, müşterilerin Türk çağdaş sanatı ile ilgili replikaları ve kitapları bu mağazada bulabileceğini kaydetti. Gökhan Özbek otelde kendisini de sahaflara giderek araştırmalar yaptığı Sahaf isimli özel bir kütüphanenin de yer alacağını belirtti. Kütüphanede İstanbul ile ilgili Türkçe ve yabancı dilde çok sayıda yayın bulunacak. Özbek, kütüphanede Kültür AŞ'nin İstanbul kitapçısı ile çalıştıklarını ve 800 kitap aldıklarını söyleyerek sahaflarda yaptıkları araştırmalarla birlikte şu anda 1200 kitabın bulunduğunu kaydetti. "Çırağan gibi proje için Anadolu'ya geçeriz"
TALİMHANE'DEKİ Nippon Otel ve Taksim'deki Point Otel'in ardından üçüncü otelini açan Özbek, havaalanı bölgesi, Maslak ve İkitelli'de otel projeleri ile ilgilendiklerini söyledi.
Özbek, "Anadolu yakasının Çırağan Sarayı olacak bir proje olacaksa diğer yakaya da geçebiliriz" dedi. Point işadamını ninni ve masajla uyutacak
Yatak ucunda ballı ılık süt ve masaj
BİR otelin sattığı en önemli şeyin kaliteli bir uyku olduğunu da söyleyen Özbek, Sweet Dreams isimli özel bir konsept yarattıklarını kaydetti. Yataş'la yapılan işbirliği ile otel için özel bir uyku serisi üretildi.
Bunun yanında odalarda yatakların başında bulunan CD'lere kolay uykuya dalmayı sağlayacak Sweet Dreams CD'leri yerleştirildi. Özbek, Lounge FM yaptıkları işbirliği ile 17 dilde ninniyi de derleyerek bir CD oluşturma aşamasında olduklarını, bu CD'leri de yatakların yanına koyacaklarını söyledi. Odalarda ayrıca Sweet Kokteyl isimli ballı ılık süt ve uyku öncesi sırt masajı imkanı da sağlanacak. Çocuk ruhlu büyüklere oyun odası
OTELİN teknoloji konseptinde ise 18 toplantı salonunun altyapısı Microsoft tarafından geliştirildi. Tüm odalarda otelin arşivinden film, belgesel izlemeye ve müzik dinlemeye ve internete irmeye olanak sağlayan Media Center yazılımı kullanıldı.
Resepsiyonda ise tüm dillerde tercüme yapabilen yazılım yer aldı. The Game isimli bir oyun odası ise Sony ve Nintendo işbirliği ile işadamlarına çalışmaktan arta kalan vakitlerine oyun oynama imkânı sağlayacak
Özbek, 210 odalı otelde oda fiyatlarının 160 eurodan başladığını ve kral dairesinin ise 2 bin 500 euro olduğunu aktardı.
Özbek Turizm, sanat ve teknoloji konseptindeki Point Otel Barbaros'u 60 milyon euro yatırımla açtı. Otel, odalardaki 17 dilde ninni ile işadamlarının uyku kalitesini artıracak
21 katta 210 odadan oluşan otel 60 milyon euro yatırımla yapıldı.
Otel içinde İstanbul Modern'in de bir mağaza açacağını söyleyen Özbek, müşterilerin Türk çağdaş sanatı ile ilgili replikaları ve kitapları bu mağazada bulabileceğini kaydetti. Gökhan Özbek otelde kendisini de sahaflara giderek araştırmalar yaptığı Sahaf isimli özel bir kütüphanenin de yer alacağını belirtti. Kütüphanede İstanbul ile ilgili Türkçe ve yabancı dilde çok sayıda yayın bulunacak. Özbek, kütüphanede Kültür AŞ'nin İstanbul kitapçısı ile çalıştıklarını ve 800 kitap aldıklarını söyleyerek sahaflarda yaptıkları araştırmalarla birlikte şu anda 1200 kitabın bulunduğunu kaydetti. "Çırağan gibi proje için Anadolu'ya geçeriz"
TALİMHANE'DEKİ Nippon Otel ve Taksim'deki Point Otel'in ardından üçüncü otelini açan Özbek, havaalanı bölgesi, Maslak ve İkitelli'de otel projeleri ile ilgilendiklerini söyledi.
Özbek, "Anadolu yakasının Çırağan Sarayı olacak bir proje olacaksa diğer yakaya da geçebiliriz" dedi. Point işadamını ninni ve masajla uyutacak
Yatak ucunda ballı ılık süt ve masaj
BİR otelin sattığı en önemli şeyin kaliteli bir uyku olduğunu da söyleyen Özbek, Sweet Dreams isimli özel bir konsept yarattıklarını kaydetti. Yataş'la yapılan işbirliği ile otel için özel bir uyku serisi üretildi.
Bunun yanında odalarda yatakların başında bulunan CD'lere kolay uykuya dalmayı sağlayacak Sweet Dreams CD'leri yerleştirildi. Özbek, Lounge FM yaptıkları işbirliği ile 17 dilde ninniyi de derleyerek bir CD oluşturma aşamasında olduklarını, bu CD'leri de yatakların yanına koyacaklarını söyledi. Odalarda ayrıca Sweet Kokteyl isimli ballı ılık süt ve uyku öncesi sırt masajı imkanı da sağlanacak. Çocuk ruhlu büyüklere oyun odası
OTELİN teknoloji konseptinde ise 18 toplantı salonunun altyapısı Microsoft tarafından geliştirildi. Tüm odalarda otelin arşivinden film, belgesel izlemeye ve müzik dinlemeye ve internete irmeye olanak sağlayan Media Center yazılımı kullanıldı.
Resepsiyonda ise tüm dillerde tercüme yapabilen yazılım yer aldı. The Game isimli bir oyun odası ise Sony ve Nintendo işbirliği ile işadamlarına çalışmaktan arta kalan vakitlerine oyun oynama imkânı sağlayacak
Özbek, 210 odalı otelde oda fiyatlarının 160 eurodan başladığını ve kral dairesinin ise 2 bin 500 euro olduğunu aktardı.
Özbek Turizm, sanat ve teknoloji konseptindeki Point Otel Barbaros'u 60 milyon euro yatırımla açtı. Otel, odalardaki 17 dilde ninni ile işadamlarının uyku kalitesini artıracak
21 katta 210 odadan oluşan otel 60 milyon euro yatırımla yapıldı.
Hiç bitmeyen sergi Point Hotel Barbaros`ta
Geçtiğimiz yıl hizmete giren Point Hotel Barbaros, 26 sanatçının 265 eserinden oluşan sürekli sergisi `Şifre/Password: İstanbul` yoğun ilgi görmeye devam ediyor. Otelde sergilenen eserler sergiyle aynı. 2009 yılında kapılarını açan Türkiye`nin ilk Art-Tech oteli Point Hotel Barbaros, çağdaş sanat ve iç mimari ile en son teknolojik yenilikleri biraraya getiriyor. Küratörlüğünü bugüne kadar tüm dünyanın ilgiyle izlediği İstanbul ve Venedik Bienalleri başta olmak üzere pek çok uluslararası bienalde görev yapan Beral Madra`nın gerçekleştirdiği Point Hotel Barbaros`ta, 26 sanatçının 265 eserinden oluşan `Şifre: İstanbul` isimli sürekli açık olan sergi dikkat çekiyor.
LOBİ DEĞİL GALERİ
Otel henüz inşaat halindeyken sanatçıların Beral Madra ile birlikte mekanları yorumlayarak eserlerini mekanlara göre üretmeleri ve yerleştirmeleri bu serginin en önemli özellikleri arasında başı çekiyor. Otel binasının parçası gibi yerleştirilen sanat eserlerine lobide, odalarda, yemek salonunda hatta asansörde bile rastlanabiliyor. Otele gelenler ve otelde kalanlar, bütün odalar, ortak kullanım alanlarına yerleştirilmiş fotoğraflar, videolar, heykeller, üç boyutlu yerleştirmeler dolayısıyla, İstanbul odaklı sanat ortamını yakından izleme ve tanıma olanağı bulacak; bir çağdaş sanat müzesine gitmiş gibi, bu üretim konusunda ayrıntılı olarak bilgi sahibi olabilecek. İstanbul`u otelin iç mekanlarında videoart, heykel, resim, fotoğraf, enstalasyon gibi çağdaş sanat yapıtları ile ünlü sanatçıların tüm yapıtları `Şifre/Password: İstanbul` isimli aynı adlı bir kitapta da toplandı.
SAHAF OTELE TAŞINDI
Aralarında Yeşim Ağaoğlu, Okan Bayülgen, Nuri Bilge Ceylan, Sıtkı Kösemen, Murat Morova, Kemal Tufan, Serhat Kiraz, Pablo Martinez Muniz gibi sanatçıların eserlerinden oluşan kitap, çağdaş sanattan zengin kesitler sunuyor. Kitapta otelde eseri bulunan her sanatçının detaylı bir portresi de yer alıyor. Projenin fikir babası Point Otel Genel Koordinatörü Gökhan Özbek. Genç yönetici, daha önce de Taksim`deki otellerinde Ara Güler`in 1950`lere ait İstanbul fotoğraflarını sergilemişti. Serginin yanı sıra; Türkiye`de ilk kez bir otelde `Sahaf` isimli kütüphanede İstanbul hakkında yazılan, birbirinden değerli bin 500`e yakın kitap bulunuyor. İstanbul Modern`in otelde bulunan mağazasında ise, müze koleksiyonundan ve sergilerinden esinlenilerek üretilen çok çeşitli hediye seçenekleri, yerli ve yabancı misafirler tarafından büyük ilgi görüyor.
OTEL MÜZE GİBİ!
Otelin restoranlarının duvarlarını sanatçı Kemal Tufan`ın eserleri süslüyor. Tufan`ın `Vatoslar` adını verdiği eserleri metalden üretilmiş. Ayrıca otelin odaları da bu sürekli açık serginin birer parçası. Otelin odalarını İstanbul`u anlatan tablolar süslüyor. Ünlü İspanyol sanatçı Pablo Martinez Muniz`in birbirinden değerli İstanbul tabloları, Point Hotel Barbaros`un odalarının duvarlarında yer alıyor.
LOBİ DEĞİL GALERİ
Otel henüz inşaat halindeyken sanatçıların Beral Madra ile birlikte mekanları yorumlayarak eserlerini mekanlara göre üretmeleri ve yerleştirmeleri bu serginin en önemli özellikleri arasında başı çekiyor. Otel binasının parçası gibi yerleştirilen sanat eserlerine lobide, odalarda, yemek salonunda hatta asansörde bile rastlanabiliyor. Otele gelenler ve otelde kalanlar, bütün odalar, ortak kullanım alanlarına yerleştirilmiş fotoğraflar, videolar, heykeller, üç boyutlu yerleştirmeler dolayısıyla, İstanbul odaklı sanat ortamını yakından izleme ve tanıma olanağı bulacak; bir çağdaş sanat müzesine gitmiş gibi, bu üretim konusunda ayrıntılı olarak bilgi sahibi olabilecek. İstanbul`u otelin iç mekanlarında videoart, heykel, resim, fotoğraf, enstalasyon gibi çağdaş sanat yapıtları ile ünlü sanatçıların tüm yapıtları `Şifre/Password: İstanbul` isimli aynı adlı bir kitapta da toplandı.
SAHAF OTELE TAŞINDI
Aralarında Yeşim Ağaoğlu, Okan Bayülgen, Nuri Bilge Ceylan, Sıtkı Kösemen, Murat Morova, Kemal Tufan, Serhat Kiraz, Pablo Martinez Muniz gibi sanatçıların eserlerinden oluşan kitap, çağdaş sanattan zengin kesitler sunuyor. Kitapta otelde eseri bulunan her sanatçının detaylı bir portresi de yer alıyor. Projenin fikir babası Point Otel Genel Koordinatörü Gökhan Özbek. Genç yönetici, daha önce de Taksim`deki otellerinde Ara Güler`in 1950`lere ait İstanbul fotoğraflarını sergilemişti. Serginin yanı sıra; Türkiye`de ilk kez bir otelde `Sahaf` isimli kütüphanede İstanbul hakkında yazılan, birbirinden değerli bin 500`e yakın kitap bulunuyor. İstanbul Modern`in otelde bulunan mağazasında ise, müze koleksiyonundan ve sergilerinden esinlenilerek üretilen çok çeşitli hediye seçenekleri, yerli ve yabancı misafirler tarafından büyük ilgi görüyor.
OTEL MÜZE GİBİ!
Otelin restoranlarının duvarlarını sanatçı Kemal Tufan`ın eserleri süslüyor. Tufan`ın `Vatoslar` adını verdiği eserleri metalden üretilmiş. Ayrıca otelin odaları da bu sürekli açık serginin birer parçası. Otelin odalarını İstanbul`u anlatan tablolar süslüyor. Ünlü İspanyol sanatçı Pablo Martinez Muniz`in birbirinden değerli İstanbul tabloları, Point Hotel Barbaros`un odalarının duvarlarında yer alıyor.
İkna tekniklerinden korunma yöntemleri
Politikacıların, satış ekiplerinin ve pazarlama dünyasının pek sevdiği 'ikna' sözcüğü, aslında üzerinde önemle durulması ve incelenmesi gereken bir kavram. Geçtiğimiz günlerde New Scientist Dergisi'nde yayınlanan bir araştırmanın sonuçlarına bakılacak olursa, insanları belli bir düşünceye yönlendirmek ve tercihlerini belirlemek için bazı teknikleri kullanmak yeterli olabiliyor.
Çalışmanın ortaya koyduğu formüle göre ikna etmenin yolu, karşı tarafı öfkelendirmek ve üstünde belirli bir baskı kurmaktan geçiyor. Sinirlenen, şaşıran, dolayısıyla kafası ve algısı karışan kişinin görüşünü değiştirmesi kolaylaşıyor. İkna etmek, başarı için çok önemli bir araç tabii ki. Ancak, artık günümüzde 'kazan-kazan' düşüncesini içselleştirmek gerekiyor. Mutlu markaların, efsanevi yöneticilerin sırrı, cesur olmaları ve manipülatif teknikler yerine diyalog kurmayı ve dinlemeyi tercih etmelerinde yatıyor. Bu bağlamda, New Scientist'in araştırmasına aslında ikna edilmemek isteyenlerin ihtiyacı var. Böylece ataklardan korunmayı başarabilirler. İtalya'nın en önemli gazetelerinden La Repubblica, New Scientist'in makalesini inceleyen bir yazı yayınlayarak ünlü İtalyan psikiyatrist Raffaele Morelli'nin görüşlerine yer verdi. Risa Psicosomatica isimli derginin yayın direktörü olan Morelli'ye göre ikna etmek aslında bir güç gösterisi. Morelli bu tekniklerin bir süre işe yaradığını ancak daha sonra insanların kullanıldıklarını hissederek tepki verdiklerini vurguluyor ve pazarlamanın temelini şu bakış açısıyla tanımlıyor: KURBAN OLMAMAYI SEÇMEK "İknada esas amaç, karşı tarafı yönlendirerek doğru ve doğal düşünmesini engellemek.. Bir insanda karşı tarafın düşüncelerini kontrol etmeye yönelik bir istek olması aslında sağlıklı bir tavır değil. Siyasi pazarlama da dahil, pazarlamanın tüm alanları insanları bir ürün veya hizmeti almaya ikna etmek üzerine yoğunlaşır. İzleyicileri şaşırtan efektler kullanarak, az ve öz temaları sıklıkla tekrar ederek onları harekete yönlendirir." Morelli bu tekniklerle ikna edilen kişilerin daha sonra tepki duymaya başladıklarına, kendilerini yönlendirmeye çalışan kişi ve kuruluşlardan uzaklaştıklarına dikkat çekiyor. İknacılardan korunmak isteyenlere de tavsiyeler sunuyor. Morelli ikna edildikten sonra içinde bir boşluk duygusu hisseden kişinin, bu duyguyu bir sinyal olarak görmesini öneriyor. Morelli'ye göre bir konuşmadan sonra kişinin kendini tatmin olmamış hissetmesini, aslında 'işler yolunda gitmiyor' olarak algılaması gerekiyor. Manipüle eden bir kişiyi tanıyabilmek için yüzündeki ifadelere ve ses tonuna dikkat etmek yeterli olabiliyor. Yüzde bir tik olması önemli bir işaret. Sakin ve serinkanlı tavır, sabit bir tonda konuşma ikna etmek için kullanılan güçlü silahlar. Kendini korumak isteyenlerin, kelimelerden çok, ses tonuna ve beden diline dikkat etmesi gerekiyor. Kurban olmamayı seçmek hiç de zor değil. Önemli olan, içten gelen sese kulak vermek ve her şeyi bildiğini düşünenlere karşı kendini savunmayı istemek. İKNA SANATI 8 KURAL ÜZERİNDE YÜKSELİYOR New Scientist'in araştırmasına göre ikna sanatı 8 kural üzerinde yükseliyor. Başarılı bir iletişim kurmanın ilk kuralı olan karşı tarafın beden dilini taklit etmek, böylece bilinçaltında algının açılmasını sağlamak. Sonra, kişinin fikirlerini yavaş yavaş istenilen yöne doğru yönlendirmek... Bu noktada, en önemli olan sunulan fikirlerin az sayıda olması. Çok konu olduğunda kontrol kayboluyor. Dördüncü önemli kural, sürpriz efekti yaratmak ve karşı tarafı şaşırtacak bir şey yapmak. Beşinci adım, hedef doğrultusunda kullanılacak aracı seçmek. 'İkna sanatının' altıncı kuralı, ne söylendiğinden çok nasıl söylendiğine, stile önem vermek... Yedinci kural, ikna edilecek kişiyi sinirlendirerek, direncini kırmak. Sekizinci ve sonuncu hareket, direnci kırarak, arzulanan hedefe ulaşmak... Ohio State Üniversitesi profesörlerinden Zakary Tormala, ikna etmek isteyenlere şu tavsiyede bulunuyor: "Kendi fikri konusunda kararlı olmasını sağlayın, sonra fikirlerinizi onunkilere benzeterek ortaya koyun, her basamakta yavaş yavaş ilerleyin. Asla karşınızdakinden görüşünü ispatlayacak bir kanıt sunmasını istemeyin. Bu sizin kontrolü kaybetmenize neden olur. Karşınızdaki şaşırtacak bir şey yaparak, onun dikkatini dağıtın." PAZARLAMA, İKNA KAVRAMINI MODERNLEŞTİRMELİ Günümüzde reklam dünyasının en önemli sorunu tüketicilerin ikna olmak istememesi. Reklam yatırımlarının geri dönüşünün ve reklamların etkisinin giderek azalmasının nedeni, temelde insanların reklam tekniklerine karşı dayanıklılık geliştirmiş olması. Bu yüzden, başarılı şirketler ikna sözcüğünün yerine diyalog sözcüğünü tercih ediyor. Konuşmaktan çok tüketiciyi anlamaya vakit harcıyor. Araştırmalarla onların duygularının temelindeki unsurları bulmaya çalışıyor. Müşteri sadakati yaratmak için 'kazan-kazan' felsefiyle hizmet ediyor. Yeni dünyada ürün bol, hizmet bol, ilgi az, beklenti yüksek. Pazarlama dünyası ikna sözcüğünü unutmak ve yeni bakış açıları bulmak zorunda.
Fatoş Karahasan / Yrd. Doç. Dr. - TASAM
Subscribe to:
Posts (Atom)