What goes in to a product strategy besides goals, objectives, and tactics?

How do product goals, objectives, and tactics relate to the product strategy?

Are your goals/objectives and tactics essentially the product strategy? If you’ve defined what you want to achieve (goals), the way that they can be measured (objectives), and then the plans for how to get there (tactics), isn’t this essentially your product strategy?
Answer from Janey Wong of brainmates: A product strategy does include goals, objectives, and tactics; however, what differentiates it from other strategic documents is the purpose and supporting content that explains — and perhaps even justifies — how the strategy will meet its goals. The product strategy will ultimately be the document that guides the Product Manager’s decisions through Product Management activities over a specific time period.
The product strategy’s overall purpose is to help your company achieve corporate goals and therefore should be aligned to the corporate strategy. The corporate strategy should direct the goals for the product strategy.
As the document is strategic, it should also include how the product strategy will be competitive. An assessment of the market should be conducted before you write your tactical plan and can consist of one or more of these elements:
Competitor analysis
Product comparisons
Market and industry trends
Customer insight
Structure of current product/brand offerings
The information from this research will help you build a SWOT analysis, identifying areas where you might want to focus your product strategy to help you gain an advantage over your competitors’ products. If the strategy is for a completely new product, it’s often better to conduct your research and analysis using Porter’s Five Forces.
Sometimes, I do my research before I define my product objectives or at this point I go back to my objectives and refine or add to them. I also do a quick check to make sure the focus of my strategy is still in line with my goals.
A good reference tool to help you think through your product strateg(ies) is Ansoff’s Growth Share Matrix:
Current Products
New Products
Current Markets
Market Penetration Strategy
Product Development Strategy
New Markets
Market Development Strategy
Diversification Strategy
You can now start to draft your tactics and from this you should also start to think through what resources you will need to implement the strategy. The last section should be dedicated to how you would evaluate progression and the attainment of your goals and objectives throughout implementation. It can also include key milestones.
As a final note, remember that all strategies are living documents. They guide decisions but may also need to respond and change with the market so regular research is required to ensure your strategy maintains relevant.
Have a product management question of your own? Ask your question now and get a response from an experienced product manager.
-->
4 other answers so far ↓

PuristProductManagement // Jun 22, 2009 at 4:09 am
Agree. I also think that the most important aspect of a product strategy is understanding how the product will be positioned within the market – i.e. a positioning document. For me, creating a product strategy is very much a collaborative process between; Sales, Marketing, business development and technology with product management pulling the strings.The reason for this is 2 fold:1 – to be able to get access to all the relevant information as required.2 – to be gain buy in to the strategy from all the key departments.

Raj // Jun 23, 2009 at 1:16 am
Great points by both Janey and PuristPM.
Another angle I’d like to add is this. Product goals, objectives and tactics should follow from product strategy.
In this sense, product strategy comes first. Then you derive goals, objectives and tactics.
As Janey says product strategy should be in sync with and flow from corporate strategy.
Hope this makes sense and is helpful.
- RajAccompa – Affordable Requirements Tool for Product Managers

I agree with Purist that defining the strategy is a collaborative effort (more for validation and alignment), however make no mistake that product management owns the strategy and therefore has final say. Assuming you have the facts to justify your say.
And although I agree with what Janey says, this smells a little like competitive strategy. The competitive strategy is only one aspect of your product strategy and you have to be mindful of the red ocean.
The piece to remember, your strategy is the “how” of a complete story that also tells “who”, “what”, “why” and how it is aligned.
It is hard work, will change weekly (maybe, but be aware it might be) and as product managers this is the majority of your job so apply the time necessary.

This week's discussing subject is how to become a CEO

'I became a successful CEO at 30'

How many of us can think of retiring at 30? And actually achieve it?
If you are Anil Rego, CEO of Right Horizons, an investment advisory and wealth management firm in Bangalore, now Bengalooru, then it is eminently possible.
"I'd always wanted to be an entrepreneur," says Anil, whose company with over 50 employees now manages Rs 75 crore for his clients, over the phone. Right from the time he joined Wipro [Get Quote], first as business planning manager and then in the merger & acquisition team, Anil was sure that one day he would build up his own organisation some day.
And that day came five years earlier than what he had targeted for. Being the smart entrepreneur he is Anil knew that starting his own business without keeping aside funds for his family would be a risky proposition. He was able to do that when he turned 30.
"My plan was to retire from corporate life and start on my own by 35 years, even before I joined Wipro. I had set myself a target of hitting a certain capital required for the family's monthly expenses, which I hit earlier and hence 'retired' and started 'Right Horizons' at 30 years," says Anil.
Anil considers the legendary investor Warren Buffet and Wipro Chairman Azim Premji as his inspiration. He admires Infosys founder N R Narayanmurthy for his ability to build a successful business. The Right Horizons CEO spoke to rediff.com's Prasanna D Zore about his passion for investments, the challenges he faced while starting Right Horizons, and the qualities that are needed for a person to build a successful business. And, of course, how he retired at age 30!
Give us a brief sketch of your career in the industry and the company you worked with before you founded your own company.
My first job with Wipro happened to be my last job as well. I had a reasonably long tenure at Wipro -- of around 7 years. After my stint in business planning, I was part of the initial merger and acquisition team of Wipro. During that spell, I realised that we are so busy with our work that we tend to neglect our own financial management. That's where the thought of Right Horizons was born.
I am from Mangalore, though I was born and brought up in Bangalore. I did my pre-university and degree at St Joseph's Arts and Science College there.
Subsequently, I did my CFA/MBA from ICFAI Business School, Bangalore. My first job was in Wipro Infotech (now it is Wipro Technologies), as a business-planning manager.
Did you always have a passion for investments? When did you start investing?
Investments were always my passion. In fact, I started investing when I was studying in pre-university. I took money from my mother and started, after which, I never looked behind. When I took up my career, the only course I applied for was the CFA/MBA. However busy and hectic the schedule was at office, I used to keenly watch and invest in the market, with most of my research being done late in the night.
How did you succeed in retiring at 30? When did you decide to establish Right Horizons? Was it a struggle -- what disappointments did you have to cope with?
My plan was to retire from corporate life and start on my own by 35 years, even before I joined Wipro.
I had set myself a target of hitting a certain capital required for the family's monthly expenses, which I hit earlier and hence 'retired' and started Right Horizons at 30. This was possible because of planned and regular investments, right from the start. In fact, I had to plan for it in innovative ways, since there was no pension plan starting at 35!
I felt that there was a need for a one-stop-shop for all my financial needs. I spent too much time working with multiple players. I also found there was no one taking care of investors across financial planning, taxation, multiple investment avenues, tracking and providing regular and online reporting.
Most of the advisors did not have a financial background, which I felt was important even in insurance, which has evolved into market-linked instruments. I have tried to build those features and benefits, which I was looking for as an individual investor, intp Right Horizons.
I also believe that Indian equities should provide phenomenal returns and I saw this trend early and took advantage of the opportunity. Since I started at the right time, the journey has been fairly smooth. The biggest challenge we had in initial years was to attract good, quality talent, which is a prerequisite to success in any business.
When faced with a new challenge, how do you set about taking it on?
I have always set my goals first and then planned how to get there. We have taken up very challenging goals and have achieve them in reasonable time. The most common reason for failure, in my view, is the low priority given to 'tracking' one's progress. When we normally set out, we also need to outline parameters that we will track.
What qualities set apart success stories like yours from the average?
The factors that have helped us achieve what we have are:
~ Always dream and work towards converting your dreams into reality.
~ Formulate a plan to achieve your dreams, and more importantly, track it.
~ Do what is right for the customer -- for example we have always believed in doing what is right for the customer even if it has a revenue impact on us. My view is that in the long term, this is what will create value for us, as the customer sees the difference and remains with us for life.
~ Have passion and focus in what you do -- when you know what you are doing, and you enjoy what you are doing, this comes automatically.
~ Hard work -- I am always on the job.
~ Work as a team: Alone, one can only do so much.
What kind of criticism have you faced in the course of your career, and how have you learned to deal with it?
There were a lot of skeptical people, who felt I was making a big mistake by moving out of a great company, with a fantastic salary and growth prospects. Also, the investment field was full of individual advisors, and many vendors wanted to meet up with me initially out of sheer inquisitiveness. In our business, competition comes at various levels -- from unstructured individual agents and advisors, from large banks and financial institutions, and at the high end from multinational banks. I remained focused towards building an organisation in a highly competitive environment, and that seems to have paid-off.
Did you have a mentor, and if so, how did he/ she inspire you to steer your career in the right direction?
There are a lot of people and companies that have inspired me. As I would think for most investment professionals -- Warren Buffet, Chairman, Berkshire Hathaway -- has been inspiring. Mr Azim Premji [Images], chairman of Wipro, has also been a source of inspiration in terms of importance given to time, attention to detail, emphasis on process and quality, and his drive for cutting unnecessary costs.
I have admired companies like Infosys [Get Quote] for their strategic thinking and determining the course of the company a lot in advance, through great planning. Also, Mr Narayana Murthy for building an organisation that is not dependant on any one individual and the wealth building across all stakeholders.
How has your career impacted your personal life? Do you feel like you've had to sacrifice a few personal pleasures in favour of your job?
Despite hectic work hours, I do spend quality time with my family. I come home a little early and spend time with them in the evenings and then start my 'second shift' work from 9 pm to about midnight.
Having come such a long way in your career in such a short span of time, what do you think remains to be achieved? Which dreams are yet to be realised career-wise?
At this time, I want to only focus on Right Horizons. In the future, I would like to set up a seed capital fund to help other entrepreneurs achieve their goals and work on social causes. Currently, we provide senior citizens free, tax filing, etc. I would also like to work toward helping with the education of poor children.
What tips do you have for today's youngsters looking at wealth management as a good career opportunity?
It is great career path to take because the amount of learning it provides. Since it is across multiple areas like taxation, financial planning, etc and works across multiple products like insurance, mutual funds, equity, etc, anyone who has built up a good knowledge across these verticals, is difficult to replace. This provides great career growth, both monetary and non-monetary.
What makes Right Horizons a great place to work?
Creating a common vision with the employee: Employees are part of decision making, sharing of company plans and strategies with employees.
Providing an environment of learning and providing challenging roles: High learning through continuous and in-depth training provided by top management on a regular basis, providing opportunity for leadership.
Compensation, reward and recognition programs -- both monetary and non-monetary: Competitive compensation, periodic recognition of outstanding performers, team parties/offsite team building get-togethers, and wealth-creation program.
Creating a family environment: Not much hierarchy, informal interactions, assisting team on personal issues
Can you tell me more about Right Horizons?
Right Horizons is an end-to-end investment advisory and wealth management firm that focuses on providing a solution that is specific to customers' needs. It works towards understanding financial goals of customers and helping them to attain those goals.
Our effort is to free the customer from her/his financial matters, and to help them achieve their dreams. We follow a de-risked financial model and though we use higher risk avenues, we do so on a lower risk basis.
We have a unique corporate help desk model where we do educative presentations on taxes and investments, set up support helplines by mail and phone, set up daily helpdesks on campus for employees, manage a section of their intranets -- we have experience in doing this for a corporate with over 50,000 employees across multiple locations.

www.rediff.com

Çalışan bağlılığı ve çalışan bağlılığının sağlanması.

Çalışan bağlılığı ve çalışan bağlılığının sağlanması
George Washington Üniversitesi, İnsan Kaynakları Yönetimi Derneği (Society for Human Resources Mangement), Uluslararası Gelişim (Development Dimensions International) ve Uluslararası Personel Kararları (Personnel Decisions International); yaptıkları dört farklı araştırmada aynı sonuca ulaşmışlar.
Sonuçlara göre; elemanların işte kalmaları için, işlerinin onlara anlamlı ve ilginç gelmesi, aynı zamanda da yöneticilerinin onları anlaması, onların ihtiyaçlarına karşılık verebilmek için gerekli eğitimi almış olması gerekiyor. Araştırmaların her biri farklı bilgiler elde etmek için tasarlanmış olduğu halde, her birinin vardığı ortak sonuç, 'eğer yaptıkları iş çalışanlara bir şey ifade etmiyorsa, onları işte tutmanın yolu yoktur'. Bir insanın işte kalması işin gerekli olan ilk faktör işinin anlamlı olması, daha doğrusu çalışan kişi için işinin bir anlamı olması. Diğer başlıca faktörler ise; geri bildirim, eğitim ve iyi yönetim. Para önemli bir faktör olsa bile, işte kalmak için tek başına yeterli bir sebep değil.Eğer bu koşullar sağlanamıyorsa, firmadaki eleman devri çok yükselebiliyor. Yüksek eleman devrinin başlıca sebepleri, işe alımda ve yerleştirmede yapılan hatalar, işin ya da firmanın yapısı (yönetimdeki aksaklıklar) ve çalışanın karakteri ile ilgili. Eleman devrini düşürmek için maaşları arttırmak büyük firmalar için bir çözüm yolu gibi görünse de, bu çözüm orta ve küçük ölçekli firmalar için zaten geçerli değildir. Alternatif çözüm yolları aranmalıdır, birincil motivasyonlar bulunmalıdır. Bunlardan bir tanesi iş ortamını iyileştirmek veya değiştirmektir. Özellikle bilişim sektöründe eleman devri çok yüksek olduğu için iş ortamında yapılacak olumlu değişiklikler çok önemlidir. IT departmanlarının önemli özelliklerinden bir tanesi de takım çalışmasının önemidir. Takımın berberliğini sağlamak için bilgi paylaşımı, görev sorumluluğu bilinci ve grup üyelerinin kendilerini gruba dahil hissetmeleri çok önemlidir. Takım ruhunun sağlanması büyük ölçüde liderin elindedir. IT sektöründe önemli bir diğer faktör de eğitimdir. IT çalışanları için, şirket içi veya dışı eğitim, hızla ve sürekli değişen sektörü takip etmeleri ve kendilerini geliştirmeleri açısından motive edici bir faktördür.
IT çalışanları, çok uzun saatler, katı teslim tarihlerine bağlı olarak, kullanıcıların ve yöneticilerin baskısı altında çalışırken, bir yandan da hızla değişen teknolojik gelişmelere ayak uydurmaya çalıştıkları için diğer sektörlere göre eleman devri çok daha yüksek olmaktadır.
Bu sebeple yönetici ve liderlik becerileri, bilişim sektöründe çok daha önemli vasıflar haline geliyor, yöneticilere çok daha fazla iş düşüyor.Diğer yandan, eleman devri her iş yerinde olan, kaçınılmaz ve kimi zaman sanıldığı kadar da korkutucu olmayan bir olgudur. Ama iş yerindeki bu eleman devri, çalışanların yönetimi kontrol altında tutulabildiği sürece, yeni fikirler ve yeni enerji doğru yönetilebildiği ve kullanılabildiği sürece pozitif bir sürece dönüştürülebilir. Kontrol edilemeyen eleman devri; bilgi ve zaman kaybına, firmanın bilinirliğine, pazardaki kar payına kadar bir çok yönden zararlı olabilir, diğer yandan iyi kontrol edilebilen bir eleman devri firmadaki taze bilgi akışını ve yaratıcılığı tetikler.Yapılan bazı araştırmalarda, eleman bağlılığı ve sadakatinin firma açısından her zaman çok faydalı olmadığını ortaya çıkmış. Özellikle yeni gelişen iş kollarında ve yaratıcılık gerektiren pozisyonlarda çok düşük eleman devrinin şirkete zararları olduğunu sonucu bulunmuş. Eleman devrinin azlığı, şirketin performansının düşmesine ve değişen pazar koşullarına ayak uyduramamasına yol açıyor. Bir insanın aynı şirkette, aynı pozisyonda çok uzun yıllar çalışması; yaratıcılığını ve yenilikçi tarafını öldürüyor, işler belli bir rutine bağlandığı zaman, yeni fikirlerden, deneylerden ve yeni trendlerden yoksun kalıyor, aynı pozisyonda senelerdir çalışan bir kişi artık hiç sorgulamadan veya kendini geliştirmeden, standart bir şekilde aynı işi yapıyor. Tabii ki bu bütün işler için geçerli olacak diye bir koşul yok. Örneğin satış sektörü; sektör deneyimi, geniş bir çevre, güvenilirlik ve iyi bağlantılar gerektirdiği için başarılı olmak için uzun süre aynı şirkette ve aynı pozisyonda kalmanın faydalı olduğu belirtiliyor.Eleman devrinin bir de göz ardı edilemeyecek olan finansal tarafı var; eleman değişiminin maliyeti ve karşılığında neler kazanıp, kaybedildiğinin hesaplanması ve buna uygun politikalar geliştirilmelidir.

Yöneticinizle iyi iletişim kurmanın yolları

Yöneticiniz, arkadaşlarınızdan farklı olarak sizin seçebileceğiniz bir kişi değildir ve genelllikle rapor vereceğiniz bu kişiye, ondan hoşlansanız da hoşlanmasanız da uymanız gerekmektedir. İyi bir yönetici- çalışan dialoğu sizin için bir avantaj olmakla beraber hem iş yerindeki rahatlığınız için hem de işinizde ilerleyebilmeniz için faydalı olacaktır.

Bunun tam tersine yöneticinizle kurduğunuz kötü ilişkiler, iş yerinizde son derece huzursuz olmanıza, çalışma ortamınızın gergin olmasına ve kariyerinizde doğabilecek yükselme fırsatlarına ulaşmanıza engel olacaktır. Yönetici gücünü iki noktadan alır. Birincisi pozisyonu nedeniyle sahip olduğu yetki, güç ve otoriteden; diğeri ise bireysel kişilik özellikleri ve organizasyon içindeki diğer kişilerle etkileşiminden. Bu iki nokta nedeniyle yöneticinize saygı duyarsınız.Peki bir yöneticiyle iyi iletişim nasıl kurulur? Bu bir süreç gerektirir. Bu süreç bazı kişiler için kendiliğinden gelişirken, bazıları için zaman alır ve sabır gerektirir. Bu farklılığın kaynağı ise çoğunlukla kişinin, karakter özellikleriyle ilgilidir.İlk olarak bilinmesi ve uygulanması gereken kural, işinizi iyi yapmanızdır. İşinizi ciddiye almaz ve sorumluluklarınızı yerine getirmezseniz yöneticinizle anlaşmanız zaten mümkün olmayacaktır. Yöneticinize güven verin ve her zaman dikkatli ve çalışkan olun.Önemli bir diğer nokta da iş yerinizde hem iş arkadaşlarınıza hem de yöneticinize karşı kavgacı bir üslubunuz olmamasıdır. İşe yaptığınız çok iyi başlangıç, kavgacı, sinirli ve geçimsiz tavrınız nedeniyle sekteye uğrayabilir. Yöneticinizle kurduğunuz iletişim süreci boyunca yöneticiniz asla sizin ona saygı duymadığınızı ya da yapılan işleri ondan daha iyi bildiğinizi düşünmemeli. Yöneticinizin vazgeçemeyeceği çalışan olmaya çalışın. Yetenekli olduğunuz her alanda sizin yardımınıza güvenmesini sağlayın; fakat bunun kendisi için bir tehdite dönüşmemesine dikkat edin. Yöneticinizin çalışma tarzını anlamaya çalışın; çünkü iyi bir iletişim için yöneticinizin çalışma tarzını bilmek her zaman işe yarar. Aşağıdaki soruların cevapları, yöneticinizi, çalışma tarzını ve prensiplerini anlamanızı kolaylaştıracaktır. Yöneticinizin,

hedefleri nelerdir?
sizden beklentileri nelerdir?
kişisel özellikleri nelerdir?
özel olarak önem verdiği konular var mı?
rahatsız olduğu noktalar nelerdir?
Yöneticilerle iyi ilişkiler kurmanın bir diğer yolu da, iş yerinde doğan problemlerle başa çıkmayı bilmektir. Bir krizle karşı karşıya kaldığınızda hemen paniklemeyin ve yöneticinizin fikirleri üzerinde belli bir süre düşünmeden ona karşı çıkmayın. Bunun yerine çözüm sunmaya çalışın ve bu çözümü sağlam bir plan üzerine oturtun. Bu tip bir yaklaşım hem yöneticinizle aranızda oluşabilecek gergin anları önler, hem de büyük problemleri çözmenize yardımcı olur.

Yöneticinizle kuracağınız iyi iletişim hem onun hem de sizin açınızdan olumlu sonuçlar doğuracaktır. Aşağıdaki noktaları gözden geçirin…

Nasıl soru sorulması gerektiğini bilmelisiniz.
İşinizle ilgili her türlü sonuç ve problemi geciktirmeden yöneticinize iletmelisiniz.
Yöneticinize iletilmesi gereken herhangi bir mesaj varsa, mesajı geciktirmeden iletmelisiniz.
İşteki performansını belli aralıkla tartışmalısınız.
Yöneticiniz sizinle konuşurken veya bir iş hakkında bilgi verirken, tüm dikkatinizi ona vermeniz gerekmektedir. Dışardan gelen sesler veya hareketler ilginizi dağıtmamalı. Söylenen sözlere dikkat edin. Eğer size yabancı bir teknik terim veya kelime ile karşılaşırsanız, yöneticinizden açıklamasını rica edin. Dinlemek; mimikleri, sesin tonlamasını, hızlı ya da yavaş oluşunu da takip etmek anlamına gelir. Size iletileni anlayamamışsanız, yöneticinizden tekrar etmesini istemenizde bir sorun yoktur; çünkü bazen size verilen görev çok fazla zaman alıcı veya zor olabilir. Bu tip durumlarda genellikle, konu hakkında yöneticiniz size genel bilgi verecektir. Eğer anlayamadığınız detaylar olursa, yöneticinizden size yol göstermesini isteyebilirsiniz.Size verilen görevde yöneticinizin aktardığı önemli noktaları not almak, ilerde işinize yarayabilir. Fakat bu işi, yöneticiniz konuşurken yapmayın; o konuşmasını bitirdikten sonra aklınızda kalan herşeyi bir deftere aktarın. Dürüst ve uzlaşmacı olun. Hatalarınızı kabul edin ve yardıma ihitiyacınız olduğunda bunu belirtmekten çekinmeyin. Bu şekilde yöneticinizin güvenini de kazanabilirsiniz. Yöneticinizi iş arkadaşlarınıza kesinlikle şikayet etmeyin. Bu konuya özellikle dikkat etmeye çalışın. Yöneticinizle yaşadığınız bir anlaşmazlık sonrası, onu iş arkadaşlarınıza şikayet etmek, sizin gibi düşünen ve sizi onaylanayan bir iş arkadaşınızla konuşmak belki belli bir süreliğine rahatlamanıza yardımcı olacaktır; fakat sonra hoşlanmayacağınız sorunlarla karşılaşabilirsiniz.Esnek olmaya gayret edin. Çalışma tarzınızın kesin ve katı kuralları olmamasına özen gösterin. Ancak bu şekilde iyi bir takım oyunucusu olabilirsiniz. Sert bir tutum ve çalışma tarzı, yöneticinize sizin fazlasıyla rekabetçi oluğunuzu düşündürebilir. Bu da, iş yerinde problem başladığında yöneticinizin kendisini rahatsız ve güvensiz hissetmesine ve bu nedenden ötürü sizinle arasının açılmasına neden olabilir.Önemli günlerin ve talimatların kaydını tutun. İşinizde hata yapmamak ve sıkıntıya girmemek için bu tip notlar tutmak çok faydalıdır. Çoğu zaman aldığınız notlar size yararsızmış gibi görünebilir; ama kriz durumlarında hiç tahmin edemeyeceğiniz kadar işinize yarayabilirler.

www.kariyer.net

ETKİLİ SATIŞ YÖNTEMLERİ HAKKINDA

SATIŞTA BAŞARI KAZANMANIN YOLLARI

Globalleşen dünyada, müşteri eksenli pazarlama anlayışının yaygınlaşması ile birlikte, satış kavramlarında da köklü değişiklikler meydana gelmektedir. Günümüzün başarılı satışcısının nasıl olması gerektiğini İş Dünyasında Geleceğin Yönetimi adlı kitabın yazarı şu şekilde tarif etmektedir: "Bugün artık tam donanımlı satışcılara ihtiyaç vardır; satışcı, eğitimiyle, deneyimiyle ve yüksek motivasyonuyla diğerlerinden çok farklı olmalıdır. Tıpkı Körfez Savaşı'nda gördüğümüz gibi, tam teçhizatlı, yüksek donanımlı askerlere benzemelidir. Şayet başarı ya da zafer kazanmak istiyorsak bu gerçeği kabul etmek zorundayız." Gerçekten de satışta başarılı olmak için, tam donanımlı satışcılar çalıştırmak ve iyi planlanmış bir satış stratejisi oluşturmak gerekmektedir. Bunun için de satış ve pazarlama departmanlarının uyum içinde hareket etmesi sağlanmalıdır. Ancak, birçok işletmede bu departmanlar birbirini rakip olarak görmekte ve işbirliği yapmaktan kaçınmaktadır. Satışcılar pazarlamacıları çok teorik ve masa başı çalışanı, pazarlamacılar da satışcıları modern teknikleri anlamakta zorlanan kişiler olarak görmektedir. Beraber çalışma gerekliliğini, birbirlerinin işlerine karışma ya da müdahale olarak algılamaktadırlar. Karşılıklı suçlamalar ise, genellikle pazarlamayı daha çok reklam yapan ve şirkete para harcatan kişiler olarak değerlendirmek, satışcıları ise, iyi satış yapamıyorsunuz, diye suçlamak şeklindedir. Bu düşünceler son derece yanlıştır; satışta başarı kazanmak istiyorsanız öncelikle pazarlama kavramının gerekliliğini ve önemini kabul etmelisiniz. Departmanlarınız birbirleriyle uyum içinde hareket etmeli ve ortak amaca ulaşmak için işbirliği yapmalıdır, iç çatışmalarla vakit ve enerji kaybetmek yerine pazardaki konumunuzu güçlendirmeye çalışın. Bugün başarılı bir satış grafiği yakalamak geçmiş yıllara göre çok daha zor ve zahmetlidir. Şiddetli rekabet, artan işletme ve ürün sayısı, düşük fiyat politikaları, bilinçlenen tüketici profili, satış yapmayı her geçen gün daha da güçleştirmektedir. Geçmişte işletme sahiplerinin 'istediğimi üretir ve istediğim fiyata satarım' yaklaşımı yerine, ürün ve hizmetleri müşterilerin yanına götüren satış anlayışını benimseyin. Sadece televizyon reklamları yaparak, mağazaya müşteri gelmesini beklemeyin. Müşterilere ulaşmak için satış kanallarının çeşitlendirilmesi ve daha çok segmentin kapsanması gerektiğini unutmayın. Yaratıcı ve özgün modeller geliştirin. Potansiyel kitleye, telefon rehberleri, endüstri ticaret rehberleri, ticaret odası, fuarlar, konferanslar ve internet gibi farklı kanallar aracılığıyla ulaşmaya çalışın. Özellikle internetin gücünü küçümsemeyin, bu konuda bir yaşanmış örnek aktarmak istiyorum: Ünlü pazarlama gurusu Philip Kotler'in bir seminerine katılmıştım.Kotler bunun üzerine şu çarpıcı sözleri söyledi: "Değerli yöneticiler, dünyadaki gelişimi lütfen yakalayın, ürünlerinizi sanal mağazalar kurarak müşterilerinizin evine taşıyın, eski satış yöntemlerinin rafa kaldırılmasının zamanı çoktan gelmiş ve geçmiştir." Burada, Kotler tüm yöneticilere farklı bakış açıları kazandırmaya çalışıyordu. Gerçekten de internetin son yıllarda hayatımıza ne derece yoğun girdiği incelendiği takdirde bu vizyonel kazanımda doğru bir yolda ilerlediğimiz anlaşılacaktır. Siz de müşterilerinize değer sunmaya çalışın, şayet onları memnun edebilirseniz işletmeniz gelecekte de var olacaktır. Satışta başarı kazanmak için dikkat etmeniz gereken diğer önemli konular şunlardır: 1. Başarılı Satış Görüşmesi Satışın en kritik zamanı, satış temsilcisi ve müşterinin karşı karşıya geldiği ilk tanışma ânıdır. Bu karşılaşmaya 'satışın kalbi' denilir. Alıcılara talepleri, istekleri ve arzu ettikleri kapsama yakın bir değer sunulmalıdır. Bu yapılmadığı takdirde çoğu zaman satış gerçekleşmeden görüşme sona erer. Satış görüşmelerinden (toplantı, ziyaret vb.) sonuç alarak ayrılmak için, karar verme yetkisine sahip kişilerle bir araya gelinmeli ve önemli kararların bu esnada alınması gerekir. Milyon dolarlık bir satın alma kararını bir temsilcinin vermesi doğal olarak beklenemez ama şirketlerin üst yönetimlerine ulaşmak çoğu zaman imkânsızdır. Tepe yöneticileri ya gerçekten işlerinin yoğunluğu nedeniyle ya da 'Satıcı firma ne önerecek bir bakalım' diye düşünerek toplantıya katılmak istemeyebilir ve astlarından birini ilk görüşmeye gönderebilir. Şayet alıcı firmanın üst yönetiminin mutlaka katılmasını istiyorsanız, daveti sizin yapmanız daha uygun olacaktır. Böylece hem satış sürecinin kısaltılması hem de sonuçlara daha hızlı ulaşılması sağlanacaktır. Satış görüşmelerinde önemli bir başka konu ise, önceden hazırlık ve planlama yapma aşamasıdır. Ürünün stoklarını, kâr marjlarını, fiyatlarını ve diğer önemli tüm bilgileri tekrar gözden geçirmelisiniz. Aksi takdirde, alıcının karşısında tereddüt etmek, konulara hâkim olunmadığı imajını yaratacaktır. Bu nedenle toplantı öncesinde gündemin mutlaka çıkarılması ve gerekli ön çalışmanın yapılması gerekmektedir. Ayrıca toplantı yeri, saati ve katılımcı listesi ofisten çıkılmadan önce son bir kez daha kontrol edilmelidir. Trafik ve ulaşım şekli mutlaka hesaba katılmalıdır, toplantıya geç kalınması alıcı firmanın üzerinde olumsuz bir etki bırakabilir. O halde başarılı bir satış görüşmesi için fiyatın uygunluğu ve ürün kalitesi tek başına yeterli değildir, yukarıda sözü edilen faktörleri de hesaba katmanız gerekmektedir. 2. Karşılıklı Kazanma Yöntemi Satışta tek taraflı kazanç sağlama arzusu kısa süreli ve güven vermeyen bir yaklaşımdır. Geçmişte çok sık uygulanan, 'sadece ben kazanmalıyım, tüketici ne üretirsem almak zorunda, alternatifim yok vb.' tekelci düşünceler artık yerini karşılıklı kazanma stratejilerine bırakmıştır. Burada iki tarafın da kazançlı çıkması temel prensiptir. Böylece ekonomik hayatta daha uzun süreli işbirlikleri başlamış ve müşteriler rakip değil-, iş ortağı olmuştur. Ünlü bir satış gurusu şöyle der: "Ben satış hayatım boyunca müşterilerimi asla kandırmadım, onların da kazanması gerekli olan tüm imkânları sundum. Böylece pazarda sağladığım güven sayesinde hem onlar hem de ben çok büyük paralar kazandık." Burada satışcının sadece kendisinin kâr edeceği bir model kurmak yerine, müşterisinin de kazanacağı alternatifleri araştırması ve sağlaması gerektiği anlatılmaktadır. İyi bir satışcı bütün enerjisini hem kendi şirketine hem de müşterisine kazandıracağı fırsatlara harcamalıdır. 3. Müşteri Tarafından Bakabilmek Yeni dünya düzeninin bilinçli tüketicileri, harcadıkları her paranın, son kuruşuna kadar, ihtiyaçlarını karşılayacak ürünlere gittiğini görmek isterler. Pazarlama profesörü Birol Tenekecioğlu şöyle der: "Ben bir cep telefonu satın alırken kullanmadığım fonksiyonlarına para ödemek istemem. Amacım sadece yakınlarıma ulaşmak ve iletişim kurmak ise neden kullanmadığım birçok özelliğe para ödeyeyim? Üretici firmalar tüketicilerin her türlü beklentilerini göz önünde bulundurmalıdır. Buna göre modeller geliştirmeli ve fiyatlandırmalıdır. Bu anlayış dünyada üretilen tüm ürün ve hizmetler için geçerlidir." Sn. Tenekecioğlu'nun bu söylediklerine paralel davranan cep telefonu üreticileri, tüketicilerin her türlü beklentisini araştırmalarla analiz ederek ürünler geliştirmiş ve iletişimin dünya üzerinde yaygınlaşmasına büyük katkı sağlamışlardır. Bugün bu başarılı örnekleri her sektör için çoğaltmak mümkündür. Örneğin, otomobil üreticisi firmalar tüketicilerin beklentilerini (hatta ötesine) karşılamak için her yıl yeni modeller geliştirmekte ve milyonlarca dolarlık yatırımlar yapmaktadır. Müşteri tarafından bakabilmek için şu temel unsurlara dikkat etmelisiniz: Ürünlerin hangi ihtiyaçlara karşılık geldiğini iyi bilmeli ve bu yönleri ön plana çıkarmalısınız. Ürün ve hizmetlere yönelik olumsuz düşünceler varsa öğrenin ve bunları ortadan kaldırmak için müşterileri bilgilendirin. Ürün ve hizmetlerin zayıf/güçlü yönlerini yeniden (müşteri açısından)gözden geçirin. Ürünü gerçek değerinden fazla göstermeyin, tüketicinin gözünde tam yerinde ve doğru konumlandırın.  Pazarlama departmanına, müşterilerden gelen talepleri hemen aktarın, pazarlama stratejilerine destek olmaya çalışın. Müşteri tarafından bakmak, işletme için hayati önemdedir. Örneğin, büyük müzik organizasyonlarını gerçekleştiren bir şirketin sahibi röportaj sırasında gazeteciye şöyle der: "Ben yaptığım organizasyonlarda kendimi daima müşteri olarak görürüm. Ayrıca, rakiplerimin yaptığı çalışmalara müşteri gibi katılır, onların eksikliklerini görür ve kendim yapmamaya çalışırım. Bazen müşterilerin arasına gizlice karışır, kendimi tanıtmadan memnuniyetlerini ölçmeye çalışırım. Onların düşüncelerini ve tepkilerini anlayarak bu noktaya kadar yükseldim." Bu yaklaşım Satışcılıkta giderek daha çok kişi tarafından uygulanmaktadır. Gerçekten de müşteri tarafından bakabilmek için bazen masanın diğer tarafına da oturmak gerekir. Satış yöneticisi olarak aşağıdaki maddeleri mutlaka uygulayın:  Mağazalarınızı sürekli denetleyin.  Rakiplerinizden ve kendi mağazalarınızdan müşteri gibi alışveriş yapın.  Ziyaretlerinizde gördüğünüz aksaklıkları acil olacak gidermeye çalışın.  Çeşitli dönemlerde tüm satıcılarımı bir araya toplayın, onlara göre müşterilerin beklentileri nelerdir, kendileri müşteri olsalardı ne isterlerdi, ne yaparlardı, sorun ve görüşlerini alın.  Satış raporlarını inceleyin ama kararlarınızı sadece raporlara dayanarak asla vermeyin, örgütünüzle görüşün, tartışın, araştırın, analiz edin ve sonra karar almaya çalışın.  Toplantıların esiri olmayın, ofis içinde departman departman gezerek, sürekli toplantı odalarında oturarak büyük işler başarmış havasında olmayın, asıl rekabetin ve müşterilerin dışarıda olduğunu unutmayın.  Müşterilerinizle aranıza duvarlar örmeyin, iletişim kanallarını açın ve geliştirin.  Saha analizlerini ve araştırma sonuçlarını dikkatle inceleyin, pazardan gelen bilgilere değer verin. Sonuç olarak, satış liderleri daima müşterilerin yanında ve tarafında olmalıdır. Yeni nesil tüketiciler, sorunlarını büyük ölçüde (maksimum) çözecek ürünlere harcama yapmak istemektedir. Bu nedenle satışcı kendisini müşterinin yerine koyarak beklentilerin ya da taleplerin neler olduğunu anlamaya çalışmalıdır.4. Müşteri Rolünü Oynamak Profesyonel bir satış yöneticisi müşteri gibi düşünmelidir. Onların düşünceleri anlamalı, beklentilerini gözlemlemeli ve bunları satış sürecine aktarmalıdır. Bazen satış örgütünü de tıpkı müşteri gibi (müşteri rolü yaparak) denetlemelidir. Bu, kendisine, müşteri tarafında olmayı sağlar. Milyonlarca dolarlık reklam harcamaları, üstün teknoloji ürün/hizmetler, çalışan personel, her yıl yaptırılan ürün araştırmaları ve daha birçok faaliyet müşteriler (satış) içindir. Satış sürecinde yaşanacak herhangi bir sorun, yapılan tüm çabaların boşa gitmesine neden olabilir. Örneğin, müşteri olarak çok beğendiğiniz ve kafanızda iyi bir yerde konumlandırdığınız bir firmanın mağazasına gittiğinizde kimsenin sizinle ilgilenmediğim, personelin kendi arasında şakalaştığını ve reyonların üzerinde oturarak yemek yediğini düşünün. Karşılaştığınız sahne işletmenin olumlu imajının sonudur, böylece işletme sizi kazanmak yerine kaybetmiştir. Satış yöneticisi şunu iyi bilmelidir: insanlar hayatta çeşitli rollere sahip olurlar;  'baba olmak, öğretmen olmak, satış yöneticisi olmak, müşteri olmak vb.' Yönetici de kendini sadece organizasyonun başında insanları çalıştıran bir kişi olarak görmemelidir. Sözü edilen bu rollerden birçoğunu üstlenmelidir. Özellikle, müşteri rolünü oynamalıdır. Mağazalarını gezmeli, kendi ürünlerini kullanmalı, denemeli, bilgi sahibi olmalı ve tüketicilerin düşüncelerini yerinde anlamaya çalışmalıdır. Satışcı müşterilerine beğeneceği bir yaşam biçimi sunarken neyi sunduğunu da iyi bilmelidir. Örneğin, hayatında hiç motosiklete binmemiş ya da cep telefonu kullanmamış satışcının bu ürünleri satma becerisi, kullanan kişilere göre çok daha az olacaktır. Bu, müşteri rolünün önemini bir kez daha ortaya çıkaran bir faktördür. Philip Kotler şöyle der: "Bazı müşteriler sadece ürünü değil, diğer kişilerle ortak bir yaşam biçimini de satın almaktadır." Bu yaklaşımla, ürünlerinizi hedef kitlenize satarken, mümkün olduğu kadar, onların neler düşündüğünü yaşayarak test etmeye çalışın. 5. Zaman Yönetimi Zaman yönetimi, satış yöneticilerine yıl içinde hangi işlere ne kadar vakit ayırdıklarını ve bunlardan hangilerinin işletme için gerekli olduğunu gösterir. Kısacası, kendinizi ve ekibinizi denetleme imkânı sağlar. Departmanda işlerin en basitten en karmaşık olana doğru belirli bir sistematik içinde yürütülebilmesi için personele bir zaman (başlangıç ve bitiş tarihleri) çizelgesi ile delege edin ve günlük raporlar yardımıyla takip edin. Peter Drucker şöyle der: "Yönetici, görevlerinden yola çıkmamalıdır, zamanından yola çıkmalıdır. İşe plan yapmakla değil, zamanının gerçekte nelere harcandığını bularak girişmelidir. Ardından, zamanını denetim altına almaya ve zamanı üzerindeki üretken olmayan talepleri bir kenara itmeye yönelmelidir. Son olarak da, kesik kesik zamanını, mümkün olan en uzun süreli birimler halinde birleştirmelidir." Drucker, yöneticilere rutin işlerin içinden çıkmalarını ve zamanlarını nereye harcadıklarını bulmalarını tavsiye etmektedir. İyi bir zaman yönetimi yapamadığı için çalışanlarına karşı güvensiz, iş delege etmeyen ve sürekli yoğunluktan yakınan yöneticilere çevrenizde mutlaka rastlamışsınızdır. Bu kişilere ulaşmak son derece zor ve hatta imkânsızdır. Tüm bu olağanüstü performans görüntüsünün altında işler inanılmaz şekilde düzensiz ve birbirine girmiş durumdadır. Önemli ve gizli evrak/dosyalar masaların üzerine atılmış ve üst üste yığılmıştır. Bir şekilde fırsat bulup odalarına girdiğinizde ise 'niye geldin, çok yoğunum, çalışıyorum görmüyor musun vb.' bir yüz ifadesiyle sizi karşılayacaklardır. Çünkü kendileri de dahil hiç kimseye ayıracak bir dakika bile zamanları yoktur.Şayet yukarıda anlatıldığı gibi zamanı kötü yöneten bir yöneticiyseniz, bir hafta sonunda iş ortamından uzak bir yere tatile çıkın ve iş hayatında nerelerde hata yaptığınızı düşünün, insanların sizi en çok hangi konularda eleştirdiği hatırlayın. Astlarınızın ya da üstlerinizin neden sizden memnun olmadığını bulmaya çalışın. 'Aslında ben çok çalışıyorum ama kimseye yaranamıyorum,' düşüncesinin yarattığı savunma mekanizmasından kurtulun. Önce değişmeye karar verin, sonra işleri asli görevler ve astlara devredilecekler olarak ikiye ayırın. Ortaya çıkan iş planına göre zaman yönetimini oluşturmaya çalışın. Ayrıca, işleri devrederken, zaman yönetimine gereken özeni gösterin. Eğer her işi acil olarak tanımlarsanız, zamanla personelde, 'Yöneticimiz nasıl olsa her şeye acil diyor, biz kendi planımıza göre hareket edelim,' düşüncesi oluşabilir. Bu çok tehlikelidir, istediğiniz önemli işlerin gecikmesi ve aksaması söz konusu olabilir. Başarılı bir satış yöneticisi olmak için zaman yönetimini doğru ve etkin yapmak zorunda olduğunuzu aklınızdan çıkarmayın. 6. Başarıya Odaklı Satış Gücü Oluşturmak Dünyada 1960'lı yıllardan itibaren uzmanlar başarılı olma güdüsünü ve bileşenlerini işletmeler (örgüt ve personel) açısından incelemeye başlamıştır. Başarı, işi sürekli olarak 'en iyi şekilde' yapma arzusu ve her işte mükemmellik düzeyine ulaşma çabası olarak tanımlanır. Benzer bir tanım ise şöyledir: Başarı, insanların zor işleri mümkün olan en kısa zamanda ve en iyi biçimde yapma arzusudur. Yapılan açıklamalarda başarı, 'bireysel-kişisel' gibi gözükse de, işletmeler açısından herhangi bir birime ya da statüye ait değildir. Tüm çalışanların ortak çabalarının çıktısıdır. Satış yöneticilerinin bunu unutmaması ve bireysel başarılar yerine ortak çalışmalara yönelmesi gerekmektedir. Siz de işletmenizde başarıya odaklı satış gücü kurmak istiyorsanız hızlı, kaliteli ve verimli personel istihdam etmelisiniz. Takımınızda çalışan herkese temel satış bilgilerini eksiksiz verin, hedef toplantıları yapın, işletmenin amaçlarına katılmalarını sağlayın. Daha sonra inisiyatif ve sorumluluk verin. Bunlar başarıya giden yolda önemli bir yol almanıza yarayacaktır. 7. Sahiplenme Duygusu işletmelerde her yetki düzeyinde işlerin sahiplenilmesi ve şirket değerlerinin korunması şarttır. Bunun için de tüm örgütün en alt kademeden en üst kademeye kadar uyum içinde çalışacağı, heyecan duyacağı ve hedeflerini yakalayabileceği bir organizasyon yapısı kurulmalıdır. Takım üyelerinin, işlerini sahiplenmeleri için uzun yıllar aynı işyerinde çalışmaları gerekmez. İşletmeye yeni giren bir personel de işine en az eskiler kadar bağlılık duyabilir. Önemli olan, şirkete ve satışlara olan katkı düzeyidir. İşletmede bir yıldır çalışan tembel (şirketi ve işini sahiplenmemiş) personel yerine, bir aydır tüm gayretiyle çalışan deneyimsiz personel tercih edilmelidir. Tembel kişiyi değiştirmek çoğu zaman imkânsızdır ama çalışkan deneyimsiz kişiyi istenen performansa ulaştırmak mümkündür. Ancak, bu açıklamalarımdan, "Şirketine uzun yıllar emek vermiş, çalışkan kişilere değer vermeyin," görüşü anlaşılmamalı; aksine, uzun yıllar sadakatle çalışmış, başarılı kişileri ödüllendirin. Herkesi adil bir biçimde performansına göre değerlendirin ve önyargılarınızdan kurtulun. Misyonunuz gereği sahiplenme duygusunu yeni ve eski tüm personelinize aşılamanız ve şirkete büyük hizmetler verecek insanlar kazandırmanız gerekiyor. Buna önce siz önderlik etmelisiniz. Sonra astlarınızdan sahiplenme duygusu bekleyin. Sonuç olarak yöneticilerin sahiplenme kavramı üzerinde daha fazla düşünce ve fikir sahibi olması, kişilerin yönetilmesinde ve işlerin doğru gitmesinde işletmeye büyük yararlar sağlayacaktır.